Объявления
Энциклопедия маркетинга

Алфавитный указатель энциклопедии маркетингаАлфавитный указатель

Поиск
 
 

Результаты :
 

 


Rechercher Расширенный поиск

КАК ПРОДАВАТЬ БЕНЗИН прямо сейчас = система ПРОТЕСТНАЯ КАРУСЕЛЬ

Предыдущая тема Следующая тема Перейти вниз

20180608

Сообщение 

КАК ПРОДАВАТЬ БЕНЗИН прямо сейчас = система ПРОТЕСТНАЯ КАРУСЕЛЬ




После того, как сейчас начался рост цен на бензин, основными мотиваторами у покупателя стали два конфликтующих
1) Протест и эмоции негатива от повышения цен,
2) Жесткая необходимость поездки – конфликт с первым мотиватором.



Первый (пробный) экономически выгодный вариант выглядит следующим образом. А вот второй эффективный вариант в 5 раз выгоднее!

/// сервис что-то глючит... А неТ, Дмитрий, теперь уже не глЮчит -14-06-2018. глюк остался в пробелах... //
Оригинальная идея состоит в том, чтобы использовать ситуацию, развернув её в конструктив для трех сторон

1. Сами покупатели,
2. Продавцы, то есть бензо-заправки,
3. Студенты-социологи.

Как известно, студентам-социологам не хватает практики, их неохотно берут на работу, опыта нет, но они в нем очень нуждаются. Чтобы корректно проводить хотя бы социологическое анкетирование, достаточно одного опытного руководителя, его и надо оплачивать, но это всё равно – выгоднее, чем упущенная выгода от 3-5-7-11 заправок.

Рассмотрим систему  на примере трех заправок.
1. Для этого проводится сегментация Клиентов на 2 или 4 или 6 разных сегментов.
2. На каждой заправке выделяются две кардинально разные стойки – одна «протестная», другая – «сегментная».
3. Около каждой стойки – студентка с опросным листком-анкетой =»Что вам не нравится в нашем обслуживании?» и обязательным предикатом «Как бы вы расправились с повышением цен».
4. Перед въездом на заправку стоит большой баннер «МЫ ПРОТЕСТУЕМ ПРОТИВ ПОВЫШЕНИЯ ЦЕН!!! ПРОТЕСТУЙТЕ ВМЕСТЕ С НАМИ!»
5. Водитель въезжает на заправку и может выбрать именно «протестную» стойку там и выплеснуть свой гнев и анкетку заполнить. (все довольны)
6. А есть, конечно, и более спокойные водители – они могут выбрать «спокойную» стойку.

Особенность данной конструкции системы продаж еще в том, что посегментные баннеры меняются у трех заправок «как по карусели» - по кругу – каждый день новый баннер, они по размеру цилиндры около метра на 7 см. в диаметре – пластиковые, их легко перевозить в легковом авто.
Тем самым повышается интерес, отличие от других заправок, а также подогревается «сарафанное радио»

Что касается экономических составляющих «оценки инноваций», следует заметить главное – что при увеличении конкуренции, а особенно при увеличении цен на бензин, как сейчас в лето 2018 г., вопросы работы с Клиентом выходят на первый план.
Действительно, все вопросы привезти бензин или наполнить ассортимент магазинчика – все лишь «дело техники», а вот привлечь Клиента – самая большая «головная боль».
На первом этапе расчетом «затраты –результаты» получены следующие цифры по кварталам.

Таблица 1.
 кварталНИОКРВывод на рынокПродажиИТОГО
2017
1
1
  
-1
 
2
2
  
-2
 
3
3
  
-3
 
4
4
  
-4
2018
5
5
  
-5
 
6
6
1
 
-7
 
7
7
2
1
-8
 
8
8
2
2
-8
2019
9
 
3
3
-8
 
10
  
4
-7
 
11
  
5
-6
 
12
  
6
-5
2020
13
  
7
-4
 
14
  
8
-3
 
15
  
9
-2
 
16
  
10
-1
2021
17
  
10
-1
 
18
  
11
0
 
19
  
12
1
 
20
  
13
2
 
Данная сводная таблица показывает вывод на точку безубыточности ориентировочно – уже во втором квартале 2021 года. Разумеется, при более тщательном исследовании могут быть уточнения и разного рода модели учета рисков, может быть также и дополнено моделями кадровых мотиваций или даже прибавлены программы лояльности и т.д.
Но что касается нашего вопроса, надо заметить главное, что в первом случае слишком мало внимания уделяется вопросам вывода на рынок, - по кварталам даже в два раза меньше кварталов,  чем НИОКР. Поэтому произведен расчет второго варианта – с усиленным вниманием на работу в конце 2018-начале 2019 гг. – по выводу концепции на рынок, по «эджастингу» улучшения привлечения клиентуры.
Этот момент – вывод на рынок мы специально подчеркнули, посколько, это – наиболее тяжелый участок всего проекта, потому что здесь на рынке – «в прямом контакте с Потребителем» надо будет находить самые нужные решения, так сказать, «падать и снова вставать». К тому же надо учитывать, что «родоначальником маркетинга, как известно, был царский сын Гераклит». То есть «каждое маркетинговое исследование … приходится начинать заново и стоят они не меньше, чем сотни тысяч рублей. Те мне менее – для продаж на бензозаправках – «игра стоит свеч».


Последний раз редактировалось: Математик.Никифоров (Чт 14 Июн 2018 - 14:55), всего редактировалось 7 раз(а)

_________________
С уважением,
всегда Ваш
покорный слуга
Математик.Никифоров.
avatar
Математик.Никифоров
член Гильдии Маркетологов
член Гильдии Маркетологов

Дата регистрации : 2018-03-17
Возраст : 56
Сообщения : 186
Репутация : 18
Город : Москва
Компания : RSMM

Проф. специализация
№:
НавыкиИнтересы
1эконометрикамоделирование
2теория вероятностейдоверительные интервалы
3маркетингпотребительское поведение
4ЕГЭ-студенты-высшая математикаконтакт с Y and Z
5мат.статистикаоценки unbiased

Вернуться к началу Перейти вниз

Опубликовать эту запись на: diggdeliciousredditstumbleuponslashdotyahoogooglelive

КАК ПРОДАВАТЬ БЕНЗИН прямо сейчас = система ПРОТЕСТНАЯ КАРУСЕЛЬ :: Комментарии

avatar

Сообщение в Сб 9 Июн 2018 - 8:12 автор Математик.Никифоров

Таблица 2. Оценки окупаемости инновации во втором варианте – при усилении работы по выводу на рынок в конце 2018-начале 2019 гг.

 кварталНИОКРВывод на рынокПродажиИТОГО
2017
1
1
  
-1
 
2
2
  
-2
 
3
3
  
-3
 
4
4
  
-4
2018
5
5
  
-5
 
6
6
1
 
-7
 
7
7
2
1
-8
 
8
8
2
2
-8
2019
9
 
3
3
-8
 
10
 
4
4
-8
 
11
 
5
5
-8
 
12
 
6
7
-7
2020
13
  
9
-5
 
14
  
11
-3
 
15
  
13
-1
 
16
  
15
1
2021
17
  
17
3
 
18
  
19
5
 
19
  
21
7
 
20
  
23
9
 
Основные выводы.
1)      Предложены оценки поквартально – по инновационной модели продаж на бензозаправках «Лукойла» в млн. руб. (без раскрытия информации коммерческой тайны)
2)      За измерители затрат и результатов в денежном выражении взяты средние продажи за квартал бензинов в млн. руб. и нормированы на 100 единиц по 100 заправкам. Таким образом, выход в 2021-2022 гг. продаж в 9 единиц для 3-х заправок есть повышение средних продаж в 3 раза. Разумеется, это – модельная цифра, которая может быть основой для практического применения инновации, которое – доступно только уже в реальных продажах.
3)      Самым чувствительным параметром – в укрупненных расчетах является «работа с Клиентом» при выводе на рынок, то есть при «исследованиях Клиента» путем анкетирования мы можем получить всего лишь предварительный результат, который потом придется «доводить и шлифовать»  в реальных продажах даже более, чем полгода, зато предварительные расчеты показывают, что эффект в конце 2021 г. примерно в 5 раз больше, чем в первоначальной модели.
4)      Отдельно необходимо подчеркнуть, что финансовые расчеты сами по себе – всего лишь являются следствием инновации, в данном случае – инновационной тактикой привлечения сегментов Клиентов новым способом.

Вернуться к началу Перейти вниз

Предыдущая тема Следующая тема Вернуться к началу


 
Права доступа к этому форуму:
Вы не можете отвечать на сообщения
Яндекс.Метрика